Hotel Advisors. Путь создания первого отечественного инструмента гостиничной аналитики

Сергей Данильченко - руководитель и сооснователь Hotel Advisors – компании по управлению доходом и рыночной аналитике для средств размещения.
Создатель российского инструмента гостиничного бенчмаркинга «Аналитика гостиничного рынка».
Отельер-практик, под его управлением Hotel Advisors на протяжении 14 лет занимается развитием и популяризацией методов и принципов эффективного управления доходом отелей.

Автор единственного в России практического пособия по гостиничному бенчмаркингу
В 2023 году запустил серию подкастов REVENUE 2.0, где делится знаниями и опытом с отельерами (доступно для прослушивания на Яндекс.Музыке и в ITUNES).
Первый российский специалист, получивший международный сертификат в области управления доходом американской Ассоциации HSMAI (CRME)
Частый спикер российских и международных форумов и конференций

Hotel Advisors –лидирующая компания в России, которая предоставляет профессиональные услуги в области гостиничного Revenue management. Она была основана в 2009 году в Санкт-Петербурге и за это время помогла более чем 450 отелям увеличить выручку и прибыль. Hotel Advisors принимает активное участие в разработке и внедрении на российский рынок новых продуктов и инструментов продаж, адаптации международного опыта, методик и практик в области управления доходом к реалиям российского рынка. В частности с конца 2015 года компания реализовала первый отечественный инструмент оценки эффективности продаж отеля – «Аналитика гостиничного рынка». С помощью разработанного инструмента компания показывает реальную картину рынка, берет на себя управление доходами, помогает избежать неправильных расчетов и отследить динамику операционных показателей. С 2018 года Hotel Advisors стала первой из отечественных компаний, которая предлагает на рынке услугу удаленного менеджера по управлению доходом.
Чтобы узнать, как развивается это направление сегодня, редакция National Business пообщалась с руководителем и сооснователем компании Hotel Advisors Сергеем Данильченко.


Что подтолкнуло вас к открытию своего бизнеса? Как появилась компания Hotel Advisors?
Компания образовалась в 2009 году. Мы с партнером были отельерами и начали наше дело с гостиницы «ROSSI». На тот момент это был еще небольшой отель, а у нас были серьезные амбиции. Мы стали анализировать, изучать лучшие практики и инструменты, внедрять передовые технологии. результат не заставил себя ждать. Отель стал узнаваемым, популярным и начал приносить стабильный доход. На фоне этого у нас стали появляться другие направления. Мы увидели, что наша экспертиза востребована в рамках отельных проектов. Изначально мы помогали некоторым отелям в области продаж, но были и такие отели, которые хотели активно развиваться, и наш опыт был им интересен. Таким образом мы и ворвались в область бенчмаркинга.

Что вы для себя рассматривали в качестве бизнес-модели, когда начинали развивать компанию?
Изначально все было направлено на работу в рамках отеля «ROSSI». Мы в нем двигались, развивались, и одновременно с этим дополнялась концепция бутик-отелей. До этого я в основном работал в сетевых отелях высокого класса. А то, что было на тот момент в независимых отелях, мы вместе с моим партнером адаптировали и развивали. Сначала это не было полноценным бизнесом. Потом возникли проекты, где мы начали выступать как управляющая компания. У нас появились несколько отелей, где мы выступали как компания, которая берет на себя все, начиная от операционных процессов и заканчивая финансовыми отчетами перед собственниками и выплатами дивидендов. Постепенно все начало выстраиваться. Мы выбрали для себя такое узкое направление, как «гостиничный ревенью-менеджмент». В свое время мне очень повезло, когда я работал в Гранд-отеле «Европа», у меня был хороший учитель, настоящий профессионал. Он был одним из первых ревенью-менеджеров в Петербурге.

 
Какой принцип работы компании? Вы приходите в отель, который только запускается, и предлагаете свои услуги?
Специфика нашей работы заключается в том, что мы не просто консультируем, мы многое делаем сами. С каждым отелем все происходит индивидуально, с учетом его особенностей. специфики. И в этом заключается сложность масштабирования.

Каждый раз у вас получается эксклюзивная история?
Да. С каждым отелем мы выстраиваем свою стратегию работы. В этом важную роль играют сотрудники. Мы их тоже учим и взращиваем. Многие их них работают 5-6 лет. Из этих специалистов была создана команда. Во время пандемии, когда многие отели закрылись, пришлось распустить большую часть команды. Но сейчас мы восстанавливаемся, у нас есть возможность двигаться дальше.

С КАЖДЫМ ОТЕЛЕМ МЫ ВЫСТРАИВАЕМ СВОЮ СТРАТЕГИЮ РАБОТЫ

Какие этапы развития бизнес-проекта вы прошли? Первый старт, первый серьезный проект, первые крупные деньги?
До 2011 года было вялотекущее вхождение в отрасль, в 2012 году появились проекты управления отелями, куда мы активно и ворвались. Рост был до 2015 года, затем мы вышли на плато. Тогда мы поняли, что можно попробовать себя еще в одном направлении – системе рыночной аналитики. В 2015-2016 годах занимались техническим описанием и подготовкой к тому, что может быть нужно рынку. С 2017 года был рост по двум направлениям: работа в аутсорсе и развитие системы. С началом пандемии проект оказался на грани закрытия. Было сложно. Многие отели отказались от наших услуг, у них были другие приоритеты – выжить. Но в 2021 году мы совершили еще один рывок. 2022 год был для нас успешным, поскольку иностранные компании, которые могли быть монополистами и предоставлять свой инструментарий, постепенно начали сворачивать свою деятельность. Мы стали ее замещать и замещаем до сих пор. На сегодняшний день в рамках рыночной аналитики мы остаемся единственными, кто этим занимается. Это еще и большая ответственность, потому что данное направление остается для многих отельеров чем-то неизвестным и покрытым мраком, они просто не хотят с этим разбираться. А мы его активно развиваем и продвигаем.

НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ В РАМКАХ РЫНОЧНОЙ АНАЛИТИКИ МЫ ОСТАЕМСЯ ЕДИНСТВЕННЫМИ, КТО ЭТИМ ЗАНИМАЕТСЯ.

Потому что не понимают, как это делать или как с этим работать?
Многие не знают, как с этим работать. Это связано с определенной информацией, которой они должны делиться. В нашей сфере все достаточно скрытные. Не все готовы предоставлять информацию, еще и за свои деньги. Поэтому иногда сдвинуть проект в другое направление бывает довольно сложно.

 
С чем это может быть связано?
Так проявляется сопротивление переменам. Нам приходится с этим бороться. Образовательная функция стала частью нашей работы. В один момент мы поняли, что без образования мы не сможем поменять сознание клиентов и внедрить новые инструменты для успешной работы. Поэтому значимая часть работы у нас связана с образовательным процессом. Я написал единственное в нашей стране практическое пособие по гостиничному бенчмаркингу и предложил использовать его в некоторых университетах Москвы и Санкт-Петербурга, но пока все на стадии переговоров, к сожалению.

В чем специфика гостиничной аналитики? Сейчас существует большое количество аналитических инструментов, набор методик похожий. Чем отличается анализ отелей от других областей?
Есть два направления: отель работает с данными внутри себя, и отель оценивает себя с точки зрения происходящего на рынке. Мы занимаемся операционной информацией, которая нужна для сиюминутной оценки. Отели предоставляют нам информацию, которую мы анализируем и видим, что происходит с бизнесом сейчас. Это узкое направление крайне важно. Мы еще не такая крупная компания с большими ресурсами, которую все знают, но постепенно к этому идем и планируем стать важным игроком на рынке гостиничного бизнеса.

 
До каких масштабов вы хотели бы вырасти? И в какой момент вы поймете, что цель достигнута?
Для себя я понимаю, что занимаюсь очень важным и нужным делом. И если бы не было уверенности, то я бы все это оставил. На перспективу хочется быть в нашей стране единственным и самым надежным поставщиком серьезной аналитики, который будет аккумулировать огромные объемы информации в гостиничном бизнесе. И тогда появится целостная, неделимая аналитика данной сферы.

Получается, что вы решаете государственные задачи, тем более сейчас, когда отрасль нужно действительно регулировать. Но, с другой стороны, вы коммерческая организация. Я правильно предполагаю, что отели заключают с вами соглашение, в рамках которого вы разрабатываете для них стратегию?
Для отелей это инструмент, благодаря которому они могут решать свои бизнес-задачи, видеть, что происходит у конкурентов, и объективно оценивать свои результаты. А общий итог нашей деятельности – рыночная статистика, то есть операционные показатели по дням, различным периодам, которая дает понимание сторонним пользователям – комитетам, банкам, инвесторам, консультантам, то есть людям, которые хотят вкладываться и развивать гостиничный бизнес. Например, когда инвестор строит отель, он приходит в банк за кредитом, а его просят предоставить бизнес-план, пояснить, на чем он основан, какие показатели на рынке. Мы можем предоставить данные, с помощью которых инвестор сможет заявить предварительный бюджет и привести весомые аргументы. Большой плюс в том, что для отелей, которые раньше не видели рынка, может быть некое снятие розовых очков по поводу идеи своей уникальности и высоких результатов. Было много примеров того, когда отели получали от нас данные, осознавали свои ошибки и заново выстраивали наиболее эффективную стратегию.

Насколько я понимаю, пока не появится мощный внешний источник, трудно совершить настоящий рывок, стать монополистом и решить те задачи, которые вы обозначили как приоритетные?
За 2022 год выручка выросла в 4 раза. Текущий рост продолжится. Мы видим перспективы в сравнении с прошлым годом. И если мы вырастем в 3 раза, то будет больше возможностей. Часть вырученных средств будет направлена на дальнейшее развитие без учета возможных внешних инвесторов. Мы справляемся сами. Конечно, можно рассматривать внешние инвестиции в рамках нашего дальнейшего роста и расширения географии присутствия по всей стране.

Вы открыты для инвесторов?
Да, конечно. Но те игроки, которым интересно данное направление, должны понимать, что сроки окупаемости 15-25 лет. Ближайшие несколько лет будут показательными. Это вложения на перспективу. Наше будущее напрямую зависит от развития туризма в стране, инвестирования государства в туристическую отрасль.

Может ли ваш проект быть международным?
Я очень на это надеюсь. В ближайшие годы мы будем пробовать выходить на рынки соседних дружественных государств. Но будет высокий риск столкнуться с серьезной международной конкуренцией. Нужно иметь свое, национальное конкурентное преимущество.

Текст: Анна Савчук

Email-рассылка