Персона Алексей Зайцев: «Аукционист — волшебник?»

Алексей Зайцев: «Аукционист — волшебник?»

05.02.2021

Сооснователь антикварной компании «Альбион Галерея» Алексей Зайцев уверен: тот, кто однажды попал в сферу искусства и аукционного бизнеса, уже вряд ли уйдет из нее добровольно. О специфике отечественного арт-рынка, его механизме и качествах, которыми должен обладать профессиональный аукционист, Алексей рассказал National Business.


Досье

Алексей Зайцев

Родился 1 сентября 1972 года в Москве. Окончил Московский государственный университет по специальности «Русская литература первой половины XX века».
С 1993 по 1998 год работал в Аукционном Доме «Гелос».
В 1999 году совместно с Викторией Лаптевой основал компанию «Альбион Галерея» (до 2004 года — «Антиквариат на Софийской»). С 2003 года — преподаватель Московского государственного университета по программе MBA в области арт-бизнеса, дисциплина «Современные арт-институции».


— Алексей, расскажите о первом месте работы. Это сразу была сфера искусства?

— Я начал работать на третьем курсе университета — устроился курьером в компанию, которая позднее стала известна как Аукционный Дом «Гелос». Правда, уже через месяц был повышен до менеджера по рекламе. В общей сложности в «Гелосе» проработал с 1993-го по 1998-й. Должность последних лет — заместитель директора по связям с общественностью и рекламе.


— Как возникла идея открытия «Альбион Галереи»?

— В тот период я активно работал. В какой-то момент, в силу ряда обстоятельств, стала появляться мысль о собственном проекте. Это был 1998 год, когда в экономике страны происходили определенные сложные процессы. Можно сказать, это подтолкнуло меня к отказу от наемного труда. Моим партнером стала Виктория Лаптева — искусствовед. Мы работали вместе и как-то раз, обсуждая перспективы и планы на будущее, задумались о собственном бизнесе.


— Это было продиктовано экономикой и вопросом «Чем же нам заниматься?» или творческим порывом?

— Это не было сделано от безысходности, если вы имеете в виду финансовый кризис. Мы увидели возможность попробовать себя в чем-то новом. Можно сказать, события того времени нас подтолкнули к реализации идеи.


— Каким был старт? Вы помните первое помещение, первых экспонентов?

— Мы занимаемся старыми авторами. Такого, чтобы выставлялся какой-то один конкретный мастер или группа художников, нет. Были работы довоенного времени или еще более старые, но в основном — полотна, принадлежавшие дилерам и коллекционерам.

Первое серьезное помещение арендовали на Софийской набережной — напротив Кремля, во дворике «Роснефти». А если быть точным, изначально небольшая площадка располагалась в ЦДХ — там мы пробыли первый неполный год работы. Потом перебрались в самостоятельное помещение на Софийской, далее — на Остоженку, на так называемую золотую милю. Здесь активно трудимся и сейчас.


— На сайте галереи отмечено, что вы не тратитесь на рекламу. Это принципиальная позиция? Так было с самого начала?

— Прямая реклама в нашем случае малоэффективна. Давать какие-то объявления в газетах на покупку предметов у населения — плохая идея, будет идти огромный вал непрофильного материала, в котором мы просто потонем. Это целесообразно в случае с большой организацией, ведущей регулярные аукционные торги. Нам это просто не требуется, выгоднее работать с целевой профессиональной аудиторией. Стараемся формировать информационное поле, скажем так, другими способами. В «Гелосе» я занимался именно рекламой, поэтому сразу понимал, что в случае с «Альбион Галереей» нужно, а что — нет. 


— Когда речь идет об искусстве, в чем, по вашему мнению, заключается правильный и грамотный пиар? Пиар и искусство — каков идеальный баланс между ними?

— Ключевой момент в том, что в нашем деле нет понятия «артикул», нет спецификации, к которой можно подвести товарную группу. Каждый предмет обладает уникальным набором характеристик. Потому реклама в привычном нам понимании — например, «Кока-Колы» или конструктора «Лего» — бессмысленна. Рекламировать индивидуально можно только какие-то уникальные и редкие предметы. В остальных случаях это выльется в необоснованные и неадекватные затраты.

Продвигать необходимо торговую марку, идею коллекционирования, себя — как фигуру в этой области. Это, на первый взгляд, несколько отвлеченные категории, но именно такого рода продвижение, как я считаю, имеет смысл. Повествовательный красивый материал имеет смысл. При этом рекламная страница в журнале в значительной степени станет зря потраченными средствами.


— К слову о продвижении себя как фигуры. Какие инструменты для повышении узнаваемости на рынке арт-бизнеса вы считаете наиболее эффективными?

— Прежде всего это сотрудничество с профессиональными изданиями и различными СМИ, особенно — с телевидением: оно дает возможность делиться комментариями по поводу тех или иных событий в мире искусства. Социальные сети в этом вопросе тоже немаловажны. Социальная и профессиональная активности в комплексе хорошо играют и на узнаваемость, и на авторитет.


— С появлением социальных сетей все-таки стало проще?

— В каком-то смысле. Социальные сети — инструмент о двух концах. С одной стороны, это трибуна, с которой ты можешь излагать свою точку зрения в режиме 24/7, с другой — все нужно делать осторожно, с определенными ограничениями. Нельзя перекармливать аудиторию, навязывать свою точку зрения. Нужно ориентироваться на законы и сферы SMM, и маркетинга в целом. Работаем над этим сами, специального человека нет — это довольно интересно и забавно. Опять же мы — люди творческие.


В СОВЕТСКОЕ ВРЕМЯ ИЗ МУЗЕЙНОГО ФОНДА ВНУШИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ БЫЛА РАСПРЕДЕЛЕНА ПО РЕГИОНАЛЬНЫМ МУЗЕЯМ, ВКЛЮЧАЯ СОЮЗНЫЕ РЕСПУБЛИКИ.


— Коснемся специфики российского арт-бизнеса. На протяжении последних 100 лет на долю России выпало немало потрясений. С развалом СССР в искусстве тоже наступила новая эпоха. Вы это как-то успели прочувствовать в своей карьере? Возможно, о сложностях рассказывали более старшие и опытные коллеги?

— В эту область я попал уже после развала Союза, каких-то потрясений не испытал. Насколько я знаю, старшие коллеги до известных событий — пока еще не было границ — могли собирать вещи на территории бывших союзных республик. Их перемещение не было ограниченно, запрещалось в исключительных случаях. Обидно, что за счет распада страны множество произведений искусства нашего изначально [российского] происхождения оказалось за рубежом. 

В советское время из музейного фонда внушительная часть была распределена по региональным музеям, включая союзные республики. Вернуть экспонаты оттуда фактически невозможно — ни с юридической, ни с любой другой точки зрения. Поэтому приходится ездить какие-то вещи смотреть. Ну, допустим, значительная часть полотен Верещагина находится в Узбекистане. Более того, его работы там не экспонируются, они убраны в запасник по национальным идеологическим соображениям. 

Этот момент повлиял. Что касается арт-бизнеса в целом — думаю, вряд ли 1991 год наложил отпечаток. Я начал иметь дело уже с тем, что сложилось после развала Союза. Нужно понимать, что в СССР не только арт-бизнеса, но и бизнеса в целом не было — за него полагалась статья Уголовного кодекса.

Зайцев


— На Западе эта сфера действительно существует на порядок дольше. Если сравнить, в чем основные особенности нашего арт-рынка?

— Дольше минимум на несколько веков. Первый из существующих ныне аукционных домов — «Доротеум» — был основан в 1707 году. Наиболее крупные, «Сотбис» и «Кристис», появились в середине XVIII века. Естественно, что там гораздо более богатая история, проработанная структура, больший объем товаров. 

Отечественный арт-бизнес и по объемам продаж, и по уровню работ несколько отличается от западного. Но есть один важный момент: российский арт-рынок в значительной мере изолирован от зарубежного. Изоляция происходит в силу обстоятельств, которые предполагает закон о ввозе и вывозе культурных ценностей. И если в отношении современного искусства это все более-менее решаемо (разрешение можно получить относительно свободно), то в случае со старым искусством все достаточно проблематично. Вывоз вещей, которым больше 100 лет, на сегодняшний день де-факто запрещен. 


— Это один из моментов, требующих немедленного решения? И что нужно сделать для развития российского арт-рынка?

— Это действительно играет ключевую роль. Потому что свобода перемещения искусства через границу — я имею в виду не вседозволенность, а относительную свободу — важна. Среди вещей, которым больше 100 лет, в общем-то достаточно много того, что никакого исторического и культурного интереса не представляет. Такие вещи имеют антикварную ценность, но не более. 

Если говорить о европейских странах, то столь же жесткое законодательство, пожалуй, только в Италии и Греции. Это связано с тем, что там много искусства, имеющего огромное значение для всего мира, начиная с античного наследия и заканчивая великими художниками прошлых веков. Так что только в этих странах сопоставимое с нами право в области вывоза культурных ценностей. Да, я считаю этот вопрос одним из ключевых. Уверен, что с момента его решения российский арт-рынок получит серьезный импульс для своего дальнейшего развития. 

Опять же этот момент сдерживает начало работы в нашей стране мировых аукционных домов — для них такая ситуация абсолютно неприемлема. Смысл проводить аукционные торги для зарубежных домов? По каждой вещи надо заранее (не зная, продашь ты ее в итоге или нет) получать бумаги, платить пошлины и многое другое. Это — бессмысленная история для бизнеса. 


— В какой момент вы заинтересовались аукционами и когда провели первый?

— В 1997 году, в «Гелосе». Предлагали талантливой молодежи пробовать свои силы — и я попробовал. Стало получаться.


ЗАНИМАТЬСЯ ЛЮБИМЫМ ДЕЛОМ НАМНОГО ЛУЧШЕ, ЧЕМ РАБОТАТЬ В СФЕРЕ, К КОТОРОЙ «ДУША НЕ ЛЕЖИТ».


— Целенаправленно устроились на работу в «Гелос»? Сразу задумывались о карьере в аукционном бизнесе?

— Это получилось в определенной степени случайно. Я искал подработку во время учебы, банально — на карманные расходы, чтобы не просить деньги у родителей. И первой «подработкой» стал Аукционный Дом «Гелос». Здесь не было какой-то целенаправленности. Можно сказать, удачно сложились звезды. Область оказалась для меня интересной, «своей». Заниматься любимым делом намного лучше, чем работать в сфере, к которой «душа не лежит». 

Одна из особенностей аукционного бизнеса в том, что человек, попавший в него и ощутивший с ним родство, всеми силами старается остаться в этой истории. Я практически не знаю примеров, когда люди по доброй воле переходили в какие-то другие области. 


— Есть человек, которого вы можете назвать своим учителем? Тот, кто вас заинтересовал, благодаря кому вы «заболели» этим делом?

— Болеть — я бы так не сказал. Надеюсь, что остаюсь достаточно здоровым и трезво смотрящим на вещи. Было довольно много авторитетных коллег и учителей в этой области. В первую очередь надо благодарить основателя и владельца «Гелоса» Олега Стецюру — именно он немало сделал для того, чтобы я оказался в этой сфере. Впоследствии было много старших коллег и товарищей — Георгий Путников (к сожалению, ныне покойный), Андрей Хаазе и другие, — которые вдохновляли и давали знания, без которых подобная работа была бы немыслима. 


— Вы получали дополнительное образование в области искусствоведения? Или филологического оказалось достаточно?

— Как такового нет, не получил. Дело в том, что классическое филологическое образование, если говорить о русской словесности, достаточно объемно для того, чтобы представлять контекст происходящего в искусстве. Какое-то специфическое образование, конечно, не лишнее. Но, пробыв в этой сфере не один десяток лет, я пришел к выводу, что с практической точки зрения в этом смысла нет. За много лет работы постигаешь огромное количество вещей, что называется, «на пальцах». 


— Если человек целенаправленно хочет стать аукционистом, сделать карьеру в этом бизнесе — с чего начать? Какое образование лучше, как получить лицензию, как организуется процесс от и до?

— Такого понятия как лицензия не существует, его нет и не было в нашем праве. Раньше была лицензия на торговлю предметами антиквариата, но она была отменена в 2002 году. Это разрешение касалось именно торговли, а не деятельности аукциониста. Продажа с молотка — форма торговли, здесь никаких лицензий нет. 


НИКОГДА НЕ ЗНАЕШЬ, КАКОЙ ЗАЛ ТЕБЯ ОЖИДАЕТ, КАК ЛЮДИ БУДУТ НА ТЕБЯ РЕАГИРОВАТЬ, НАСКОЛЬКО ОНИ БУДУТ ЭМОЦИОНАЛЬНЫ, КАК ИНТЕНСИВНО БУДУТ ТОРГОВАТЬСЯ.


Все документы на продажу находятся на совести хозяйствующего субъекта, он занимается и организует аукцион. Аукционист — техническая фигура, он производит отсчет цены и фиксирует момент продажи. Конечно, эта профессия тоже творческая и достаточно нервная в хорошем смысле слова: никогда не знаешь, какой зал тебя ожидает, как люди будут на тебя реагировать, насколько они будут эмоциональны, как интенсивно будут торговаться. 

Что касается образования, здесь тоже нет какой-то универсальной рекомендации. Мои коллеги имеют разные вузы за спиной: кто-то с театральным образованием, кто-то — с  техническим. Мне кажется, оптимальный вариант расположен где-то между театральным и гуманитарным. Гуманитарное образование дает кругозор, театральное — обучает сценическим навыкам, без которых будет сложно. Мне, в частности, очень помог студенческий опыт — когда-то на факультете мы играли в КВН. Почему это помогает? Важна скорость реакции на зал, умение вовремя и адекватно ответить на самые неожиданные вызовы.

Алексей Зайцев


— Расскажите о «механизме» аукциона. Откуда берется прибыль, как формируется стартовая цена?

— Прежде всего аукцион — одна из форм продажи, существующих у нас для реализации определенных предметов и ценностей. На Западе аукцион — въевшаяся, что называется, с давних времен традиция. С аукциона там продается все, начиная с наследства почившей старушки и заканчивая приплодом телят в сельской местности. 

В России это все-таки очень долго ассоциировалось (и до сих пор у какой-то части населения) с бессмертным романом Ильфа и Петрова. 

На аукцион выставляется определенное количество предметов — индивидуально или по группам. Каждый из них называется лотом. Если аукцион благотворительный — он может быть небольшим. Если он посвящен тем или иным «супер-мега» раритетным предметам — может состоять всего из 10–20 лотов. Стандартный аукцион — от сотни лотов и даже больше. Мне доводилось вести торги и по 600 с лишним лотов. Больше — достаточно сложно. На трибуне мы относимся к этому с профессиональной точки зрения, а аудитория может уставать, к концу люди не столь активны.

Как формируются стартовые цены? Нужно понимать, что цель и задача аукциона — не просто стукнуть молотком по названной цене, а сделать так, чтобы цена возросла в ходе торгов. Поэтому при приеме предметов специалисты аукционного дома обсуждают с владельцем его ожидания. Владелец озвучивает «личную» стоимость предмета, свое видение, специалисты оценивают, насколько этот лот перспективен для продажи через аукцион. 

Стартовую цену желательно установить таким образом, чтобы она была несколько ниже средней рыночной стоимости — это делается для формирования конкуренции вокруг лота. В помощь приходят различные интернет-ресурсы и справочники. Они позволяют составить статистику по продажам произведений тех или иных авторов, предметов того или иного рода. В целом установка цены — все же процесс переговоров и достижения определенных договоренностей между специалистами аукционного дома и владельцем вещи.


— Вы уже частично ответили на этот вопрос, но хочется подытожить. Какими качествами, помимо сценических навыков, должен обладать профессиональный аукционист?

— Способностью держать в голове сразу несколько так называемых пластов реальности, несколько позиций. Необходимо понимать, как будет увеличиваться цена, где в зале сидят люди, которые этими вещами могут заинтересоваться, — нужно сразу их замечать, начинать прицельно с ними работать. Важно правильно реагировать на любые неожиданные повороты, быть готовым отбить — корректно! — какую-то ерническую или неуместную реплику из зала. Есть люди, которые ходят на подобные мероприятия исключительно с целью показать себя, развлечься, а не с целью что-то купить. Всякое бывает. Самое главное — не теряться. Нужно уметь находить продолжение даже тогда, когда ситуация кажется безнадежно зависшей.

В Москве есть около десяти аукционных домов, в которых регулярно проходят торги. Кто-то из них приглашает специалистов, а кто-то — воспитывает собственных. Как лицо заинтересованное скажу: профессионал в любом случае сделает торги интереснее, а предметы — востребованнее. За счет умелого ведения процесса и работы с залом можно и повысить продажи, и «вытащить» из участников торгов дополнительные ставки. 

Основа успеха — хорошо подобранная коллекция в сочетании с грамотно проведенной работой с потенциальной аудиторией. Аукционист не волшебник. Профессионал действительно может добиться большего, но он не построит дворец на ровном месте. 


— Аукционист — профессия или, как это бывает у художников и музыкантов, призвание?

— Это и профессия, и, с другой стороны, абсолютно творческое занятие. Почему, собственно, я этим и занимаюсь — нравится процесс. Это действительно классно, красиво, здорово. Это сродни профессии дирижера, если говорить о творческих амплуа. Дирижирование ближе всего, потому что задача аукциониста — мобилизация  аудитории и направление энергии зала в нужное русло. 


НУЖНО УМЕТЬ НАХОДИТЬ ПРОДОЛЖЕНИЕ ДАЖЕ ТОГДА, КОГДА СИТУАЦИЯ КАЖЕТСЯ БЕЗНАДЕЖНО ЗАВИСШЕЙ.



— Вы обмолвились, что многие приходят на аукцион с целью развлечься. Если оценивать в общей массе: что движет сегодняшним покупателем — любовь к искусству или азарт? 

— Совсем азартные покупатели сейчас встречаются нечасто. В основном люди достаточно хорошо представляют, что именно они хотят и до каких пределов. Конечно, за счет грамотного «дирижирования» процессом можно спровоцировать больше шагов, поднять цену. Не менее важный момент: сейчас наступила эпоха новых технологий, многие пользуются опосредованными способами участия в аукционе — такими как телефон или интернет. Удаленное участие в торгах становится все более масштабным и популярным. Технически это удобнее — в каком-то смысле за аукциониста все делает компьютер, но гораздо интереснее работать с более полным и активным залом. Общая атмосфера складывается в том числе из ожиданий и вожделений присутствующих участников. Каждый способ имеет свои плюсы и минусы.


— Как лучше подготовиться к уходу в «свободное плавание» в любом бизнесе?

— Надо осознавать, чем ты будешь заниматься и как. Понимать ту область и тот сектор, в которых собираешься работать, твоя деятельность должна быть востребована — это азы. Иначе — нет смысла начинать что-либо самостоятельно. Многие пытались, далеко не у всех это получалось, поэтому необходимо четко и адекватно отдавать себе отчет в том, чего ты стоишь на самом деле и на что способен. Разумеется, надо иметь связи в профессиональной среде, определенную клиентуру — особенно если говорить о нашей области. 


— Вы занимаетесь аукционами двадцать лет. Для нашей страны это достаточно молодой бизнес. Вы видите, как взрослеет аудитория? Поменялось ли отношение людей к искусству?

— Советская власть, помимо всего прочего, сделала одну очень нехорошую вещь — выбила из человека понимание того, что искусство — неотъемлемая часть нашей среды обитания, что с ним можно и нужно существовать. Большей части постсоветского населения свойствен взгляд, что искусству место в музее. Многие в те же 1990-е годы негодовали: «Как вы можете это продавать?»

Подобный взгляд очень однобок и сформирован идеологией советского периода. Музейная и частная собственность на произведения искусства — они должны быть в паритете. Более того, какой бы мы ни взяли в качестве примера сегодняшний знаменитый музей — в его основе всегда заложена чья-то частная коллекция. Такой парадокс. 

Поэтому частное коллекционирование очень важно. Хорошо, что многие наши соотечественники стали это понимать. За последние годы появилось несколько очень качественных частных музейных проектов — это важно. Такие музеи тоже становятся участниками рынка, потому что часть основного своего собрания они так или иначе приобретают. Аудитория становится качественнее — публика очень изменилась за последние годы. И это здорово.

Текст: Татьяна Озорнина
Источник: Деловой портал NB Life, июль 2019.

Предыдущая новость «Уралвторма»: наш бренд и репутация заставляют держать марку
Следующая новость Ирина Биюнова: «Гостиничный бизнес — это мое»

Email-рассылка

Прямая ссылка на оформление email-рассылки

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

Новое

«Хрустальная корона Югры 2021» пройдет 10 апреля в Сургуте

Задача проекта "Хрустальная корона Югры" — показать многообразие национальных культур и традиций.
чам.jpg

Евгений Барсов: Поддержки бизнеса нет!

Евгений Вячеславович убежден: перфекционизм и стремление к совершенству — это неплохо, а бизнес в условиях затянувшегося экономического кризиса должен помогать себе сам.

5 ошибок при заказе веб-сайта, и как их избежать

Немало сложностей возникает у предпринимателей при разработке сайтов. Мы собрали пять наиболее важных и насущных проблем, с которыми сталкиваются, с одной стороны, заказчики сайтов, а с другой, конечно же, их разработчики.

Сейчас читают

«Хрустальная корона Югры 2021» пройдет 10 апреля в Сургуте

Задача проекта "Хрустальная корона Югры" — показать многообразие национальных культур и традиций.

Евгений Барсов: Поддержки бизнеса нет!

Евгений Вячеславович убежден: перфекционизм и стремление к совершенству — это неплохо, а бизнес в условиях затянувшегося экономического кризиса должен помогать себе сам.

5 ошибок при заказе веб-сайта, и как их избежать

Немало сложностей возникает у предпринимателей при разработке сайтов. Мы собрали пять наиболее важных и насущных проблем, с которыми сталкиваются, с одной стороны, заказчики сайтов, а с другой, конечно же, их разработчики.
250x220.gif


баннер 728х90_NB_октябрь 2020.jpg


В тему!
Интересное для Вас

Оглашены результаты премии «Писатель года»

Журнал National Business провел премию «Писатель года» в рамках постоянной рубрики «Книги». В премии не было жюри, всё решили голоса читателей....

«Бери Заряд!»,

В Пермь пришёл сервис «Бери Заряд!», на станциях которого можно арендовать зарядное устройство для смартфона...

Илья Волочков стал лауреатом премии «Писатель года»

В 2020 году в число номинантов премии «Писатель года» вошли лучшие книги, выпущенные российскими авторами за последние три года....